Udfarende salg. Puha
Den her situation oplever jeg ofte: En/to/flere person(er), der har haft lyst til at starte en virksomhed. De er gode til et-eller-andet og har muligvis set et hul i markedet. De er gået i gang. Måske er virksomheden startet på basis af kunderelationer, så man er kommet flyvende fra start. Måske har tiderne været gunstige, så ordrerne nærmest er kommet af sig selv.
Bang. Så rammer en anden virkelighed. Enten taber de en (stor) kunde. Og/eller kunderne kommer bare ikke af sig selv mere. Er staben (faste omkostninger) stor, kan det være katastrofalt. I bedste fald er det bare noget l*rt. Faktum er: Virksomheden har aldrig lavet egentligt udfarende salg. Og endnu værre: De er ikke gode til (eller hader ligefrem) at sælge.
HVAD SKAL DU GØRE?
Den korte version: Den findes ikke. Jeg har endnu til gode at komme ind og analysere situationen og løse udfordringen med et quick-fix. Er kunderne kommet af sig selv gennem tiderne, bliver det nemt en sovepude. Forretningskonceptet er lidt slapt. Målgruppen stikker i alle mulige retninger. Marketing er ikke-eksisterende. Websitet (virksomhedens ansigt udadtil) sælger ikke rigtigt varen. Salgspræsentationen går ikke nok til stålet. Der er ingen salgsmål. Ingen struktureret tilgang til salg.
Den lange version: Der er brug for lidt af en transformation, så samtlige ovenstående aspekter bliver strammet op. Intet mindre. Det kan du læse mere om i mit indlæg ”Er det finjustering eller tredobling af salg, du søger?”
MEN DERUDOVER ER DER BEHOV FOR ENDNU EN TRANSFORMATION.
DEN HANDLER OM, AT DER SKAL SÆTTES GANG I UDFARENDE SALG.
OG DET SKAL DRIVES AF PERSONER, DER HAR VÆRET VANT TIL AT SIDDE PÅ DERES FLADE OG TAGE IMOD KUNDERNE.
FY FOR DEN.
Jeg har arbejdet meget med personer, der I bund og grund hader at sælge. Tanken om at skulle tage kontakt til et fremmed menneske for at ”falbyde sig selv” får dem nærmest til at løbe skrigende væk fra deres egen virksomhed.
Lad mig være hudløs ærlig: Det er ikke verdens nemmeste opgave. Men det sjove er, at når de sidder overfor mig og beskriver deres virksomhed, deres ydelser/produkter og de resultater, de opnår for kunder, så er det ikke bare troværdigt. Det er overbevisende. Så i bund og grund er de virksomhedens bedste repræsentanter.
Med et forretningskoncept, der er skåret helt ind til benet – til et veldefineret segment - får du pludselig foræret rigtigt meget i relation til salget: HVEM skal du henvende dig til – og HVAD er dit budskab og HVORDAN skaber du værdi for kunden – og HVORFOR skiller I jer ud fra konkurrenterne.
Dette bliver hjulpet godt på vej ved at pakke forskellige ydelser (eller argumenter) ind, der er målrettet til forskellige situationer, du typisk vil stå overfor i salgssituationer. Sådan godt forenklet: Hvis kundeemnet siger A, så foreslå ydelse/argument A, hvis hun siger B, så foreslå B. Ydelserne er beskrevet med proces, output, prisniveau, etc.
Det er større arbejde, som i høj grad involverer virksomheden, så der skabes ejerskab og tryghed i processen – og samtidig en træning i kunsten af ”sælge”.
Derudover skal der etableres en struktur for salget – læs nærmere under mit indlæg ”Er det finjustering eller tredobling af salg, du søger?” Her er det blandt andet afgørende at klarlægge, hvordan eksempelvis det at få sat nye kundemøder i stand) skal håndteres.
