Finjustering eller tredobling af salget?

Udfordringen med mindre virksomheder er oftest, at dem der varetager salget også har 17 andre kasketter på. Salg er derfor noget man arbejder med ad hoc. Ikke en spidskompetence. Ikke noget man får mulighed for at fokusere 100 % på. Der bygges lidt på ad gangen. Noget er godt, andet ikke. Noget virker, andet ikke. Input fra kundeemner stikker i flere retninger. Med tiden er det store forkromede overblik umuligt at få, det bliver ganske enkelt svært at analysere sig frem til, hvordan salget virkeligt boostes og i stedet bliver det til lidt løbende finjusteringer.  

I værste fald er det spild af tid og penge. I bedste fald flytter det salget et par procenter den rigtige vej. Men er det i virkeligheden dét, der er din ambition?

Hvad hvis jeg sagde, at ambitionen er at tredoble salget inden for X år? Hvordan skulle salget så gribes an? 

Jeg har arbejdet med salg og marketing i over 25 år.

• For mine egne virksomheder (både da jeg havde 10-20 ansatte med ”ad hoc salg” og siden 100-200 ansatte med meget formaliserede salgsprocesser).

• For de selskaber jeg har investeret og været involveret i.

• Som rådgiver for ca. et halvt hundrede af landets førende virksomheder, da jeg drev Danmarks største marketingbureau.

• Og de sidste 10+ år som rådgiver for et utal ejer-ledede SME virksomheder, heraf flere ”Gazeller”.

Det har lært mig én ting: salg er en kompliceret størrelse. Alligevel har kurser, bøger, foredrag, rådgivere - og ikke mindst virksomhedsejere for mindre virksomheder - ofte det til fælles, at de fokuserer på ét område: ny sælger, bedre præsentation, nyt salgssystem, ændret prisstruktur, mere effektiv pipeline management, bedre salgsmateriale, etc. Denne metode er fin overfor (store) virksomheder, der har en dedikeret salgsafdeling, der ikke laver andet end salg og derfor med sikkerhed kan spotte, hvor netop deres udfordring ligger. Men for mindre virksomheder virker det ofte som endnu en lappeløsning.

HVAD SKAL DU GØRE?

Den store transformation kommer kun ved at kigge holistisk på virksomheden. Ikke ved lappeløsninger, selvom jeg godt forstår, det kan være fristende, hvis nogen fortæller dig, at faktor X kan løse alle jeres salgsudfordringer.

Løsningen er selvsagt individuel og omfattende, så det er kun muligt at angive hvilke aspekter, der skal vendes i jeres virksomhed, hvis salget skal op i et helt andet gear. Det drejer sig om syv ”S’er”:

SÆRPRÆG

• Hvorfor skal jeg vælge jeres virksomhed?

• Hvad kan I, som konkurrenterne ikke kan levere?

• (Behandles mere under vækstbarriere #4: Intet fokus)

SEGMENT

• Virksomheden skal være alt for få!

• Hvad er ”driverne” for segmentet?

• Hvilken værdi søger de?

• (Behandles mere under vækstbarriere #4: Intet fokus)

SEXAPPEAL

• Får virksomheden kommunikeret sit særpræg på en overbevisende og knivskarp måde?

• (Behandles mere under vækstbarriere #5: Usynlighed i målgruppen & nul sexappeal)

STRUKTUR

• Hvem er ansvarlig for salget?

• Har vedkommende kun salg som ansvarsområde?

• Hvor mange arbejder direkte eller indirekte med salg?

• Er den nuværende interne struktur optimal i forhold til at opretholde en vedvarende salgsindsats?

• Er der opsat overordnede og individuelle salgsmål?

• Hvordan foregår opfølgning på salget?

• Er der faste interne salgsmøder?

• Er det op til en enkelte sælger at holde styr på sit eget salg?

• Etc.

SKALÉRBARHED

• Hvordan kan vi skubbe mere salg gennem virksomheden, uden nødvendigvis at øge manpower-ressourcer?

SYNLIGHED

• ”Undskyld, hvor var det, du sagde, du ringede fra?”

• (Behandles under vækstbarriere #5: Usynlighed i målgruppen & nul sexappeal)

SALGSMÅL

• Hvad er vores nye salgsmål - og hvordan skal virksomheden nå det?

• (Målsætninger og eksekvering behandles under vækstbarriere #7: Nul mål & retning)