ER SALG NOGET I LAVER, NÅR PIPELINE SER LIDT TYND UD?

 

 

Er salgsarbejde en deltidsbeskæftigelse i jeres virksomhed? Noget I kun tyr til, når ordretilgangen ser lidt tynd ud?

Sådan ser billedet ud i mange mindre virksomheder. Måske fordi hver eneste person i virksomheden varetager mange roller. Måske fordi salg i bund og grund anses som et nødvendigt onde?! Eller måske fordi I stiller jer tilfreds med udviklingen?

Der er en farlig hage ved denne strategi – udover at det er svært at vækste virksomheden radikalt. Faren ligger i, at virksomheden styres af mulighederne, hvor det burde være jer, der styrer mulighederne.

Sagt mindre kryptisk: Ved kun at lave ”lige netop nok salg” er I nødsaget til at tage rub og stub ind. Også ordrer, I muligvis skal bruge uforholdsmæssig meget tid på. Eller decideret tabsgivende ordrer. Eller sager, der ikke tjener noget strategisk formål. Kunder uden langsigtet værdi. Og mere af samme skuffe.

Jeg har selv prøvet det, da min egen virksomhed var lille. Og set det i et utal af andre små virksomheder. Og det er helt naturligt, at hvis man konstant er en lille bitte smule (mentalt) på bagkant med salget, tager man i mod alt, hvad der dumper ned i turbanen med kyshånd. For man tør ikke sige nej tak.

HVAD SKAL DU GØRE?

I skal tage styring over salget – og dermed over virksomhedens udvikling. Det hænger i høj grad sammen med at have et fokuseret forretningskoncept (vækstbarriere #4), så I ved, hvad I vil sælge til hvem.

Men I skal samtidig skabe så struktureret en salgsindsats, at mulighederne kommer jer i møde i langt større antal end i dag. Det giver jer et mentalt overskud. Det giver jer ro i maven. Det giver vækst (herlig bivirkning). Og det giver jer mulighed for at takke nej til de ordrer, som ikke tilfører jer hverken økonomisk eller strategisk værdi. Og dermed får I også en bedre bundlinje (endnu en dejlig bivirkning).

At strukturere salgsarbejdet handler dybest set om at opgradere salgsindsatsen fra en deltidsbeskæftigelse til et stykke seriøst, ongoing arbejde, hvor der er én nøglemedarbejder i virksomheden, der er ansvarlig for at sikre, at en veldefineret salgsindsats eksekveres kontinuerligt af alle de personer, der nu måtte være involveret i salg. Uden overspringshandlinger!

 

 
Steen Tromholt